Archiv der Kategorie: Technik verkaufen – Verkaufen für Techniker

Techniker und Nichttechniker – zwei Welten begegnen sich. Aber viele Firmen schicken ihre Techniker zum Kunden, wenn es darum geht, um komplizierte und erklärungsbedürftige technische Geräte oder Systeme zu verkaufen. Das kann die Kluft zwischen Technophile und Technophobe zum Verhängnis werden. In dieser Serie versuche ich, beim typischen Techniker ein Bewußtsein dafür zu schaffen, wie man erfolgreich mit Nichttechnikern kommuniziert – und verkauft!

#1: Technik verkaufen, Teil 23: Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs

Die beliebtesten Posts aus 22 Jahren Cole-Blog, hier nochmal zum Nachlesen. Heute: Nummer 1, erstmals am 21. Oktober 2013 veröffentlicht und seitdem mehr als 10.000x abgerufen.   Jedes Verkaufsgespräch läuft meistens in fünf Phasen ab: Begrüßung, Bedarfsklärung, Angebot, Abschluss und … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 25: Zum (Ab-)Schluss kommen

Sie haben nun, je nach Größe des potenziellen Auftrags, ein paar Minuten oder sogar ein paar Stunden ins Verkaufsgespräch investiert. Nun schlägt die Stunde der Wahrheit: Kauft der Kunde oder nicht? Im Idealfall wird er jetzt seinen Füller zücken und … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 24: Was tun, wenn Widerspruch kommt?

Es wird nicht immer alles so glatt laufen wie gerade beschrieben. Kein Verkaufsgespräch ist wirklich wie das andere, und auf beiden Seiten spielen „weiche“ Faktoren wie Tageszeit, Grad der Ermüdung, persönliche Eitelkeiten oder Vorlieben eine Rolle. Und manchmal geht es … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 23: Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs

Jedes Verkaufsgespräch läuft meistens in fünf Phasen ab: Begrüßung, Bedarfsklärung, Angebot, Abschluss und Nachfassen. Jede dieser Phasen läuft nach anderen Regeln ab. Während Sie beispielsweise anfangs selbst die meiste Zeit über reden werden, sollten Sie in der zweiten Phase besser … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 22: Checkliste Gesprächsvorbereitung

Folgende kleine Checkliste soll Ihnen helfen, peinliche Pannen schon im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs zu vermeiden, Kompetenz und Selbstbewusstsein auszustrahlen und vor allem auf die Fragen Ihres gegenüber vorbereitet zu sein. ¨ Fragen zur Person: Wenn Sie zum ersten Mal bei … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 20: Kundentypen A und B

Fast alle Kunden lassen sich in zwei große Gruppen einteilen, die wir hier der Einfachheit halber als „Typ A“ und Typ B“ bezeichnen wollen. Um herauszufinden, zu welcher Gruppe gerade Ihr Kunde gehört, müssen Sie ihn zunächst als Person etwas … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 19: Was ein Kunde über sein Innenleben verrät

Wie erkenne ich, welche inneren Strömungen die Entscheidungsfindung meines Kunden beeinflussen? Die Antwort ist einfach: durch genaue Beobachtung. Ein Gesprächspartner verrät, ob bewusst oder unbewusst, durch Wort und Geste eine ganze Menge über sein Innenleben – wenn man es nur … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 18: Stille Verkaufsargumente – die Psychologie des Kunden

„Wo Menschen sind, da menschelts“, sagen die Schwaben. Was im Grunde bedeutet, dass man beim Verkaufen nicht nur auf die objektiv beschreibbaren und womöglich noch quantifizierbaren Faktoren, sondern auch auf die menschliche Natur Rücksicht nehmen muss. Leider ist das aber … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 17: Brainstorming – Kreativwerkstatt für Verkaufsideen

Das Erarbeiten einer solchen mantra-artigen Kernbotschaft ist ein kreativer, aber auch ein methodischer Prozess. Sie werden viel Zeit und Gehirnschmalz dafür aufwenden müssen, denn damit steht und fällt der Verkaufserfolg. Die Frage ist nur: Sind Sie dabei auf sich alleine … Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 16: Die Mantra – Botschaften, die von ganz alleine verkaufen

Eine kundenorientierte Verkaufsargumentation muss eine ganze Menge können. Zum Beispiel sollte sie so eingängig, originell und überzeugend sein, dass sie beim Kunden im Gedächtnis hängen bleibt und nicht im oben beschriebenen Hintergrundrauschen der Verkaufsargumente vieler anderer Anbieter von ähnlichen Produkten … Weiterlesen

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