Archiv der Kategorie: Technik verkaufen – Verkaufen für Techniker

Techniker und Nichttechniker – zwei Welten begegnen sich. Aber viele Firmen schicken ihre Techniker zum Kunden, wenn es darum geht, um komplizierte und erklärungsbedürftige technische Geräte oder Systeme zu verkaufen. Das kann die Kluft zwischen Technophile und Technophobe zum Verhängnis werden. In dieser Serie versuche ich, beim typischen Techniker ein Bewußtsein dafür zu schaffen, wie man erfolgreich mit Nichttechnikern kommuniziert – und verkauft!

Technik verkaufen, Teil 6: Voraussetzungsloses Verkaufen, oder die Kunst, verstanden zu werden

„Einen Satz verstehen, heißt, wissen was der Fall ist, wenn er wahr ist.“ Dieser Satz des österreichischen Sprachphilosophen Ludwig Wittgenstein (1889-1951) in seinem Hauptwerk, „Tractatus logico-philosophicus“, ist deswegen so lehrreich für das, was wir ‚Verstehen von Sätzen‘ nennen, weil sie zeigt, … Weiterlesen

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Verkaufen für Techniker, Teil 5: Der Ton macht die Musik

Dem Kunden zuhören und herausfinden, was er will, ist das eine. Doch irgendwann ist es an dem Verkäufer, die Initiative zu ergreifen und dem Kunden zu sagen, was er braucht und warum er sich gerade für das Produkt oder die … Weiterlesen

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Verkaufen für Techniker, Teil 4: Aktives Zuhören

Der beste Weg, mehr über seinen Kunden zu erfahren, ist es natürlich, Sie lassen ihn selbst erzählen, was er will. Das Problem dabei ist nur leider: Die meisten Leute hören nicht zu! Nun könnte man ja meinen, Zuhören sei ja … Weiterlesen

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Verkaufen für Techniker, Teil 3: Das Wissen um den Kunden entscheidet

In einer vernetzten Wirtschaft ist das Wissen um den Kunden der entscheidende Schlüssel zum Erfolg. Das wissen wir spätestens seit dem Boom der sogenannten „New Economy“ (die ja nicht völlig daneben lag, nur weil ein paar Leute sich dabei an … Weiterlesen

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Verkaufen für Techniker, Teil 2: Was interessiert den Nichttechniker?

Bevor ein Verkäufer technischer Produkte und Dienstleistungen zum eigentlichen Verkaufen kommen kann, muss er erst einmal lernen, mit Nichttechnikern erfolgreich zu kommunizieren. Dazu muss er zuerst wissen, was er überhaupt sagen will, oder anders ausgedrückt: Er muss in der Lage … Weiterlesen

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Verkaufen für Techniker, Teil 1: TAPs und TRPs sprechen verschiedene Sprachen

Technik kann faszinierend sein; Technik kann aber auch verwirrend sein – je nachdem, wie der Mensch veranlagt ist, wird das eine oder das andere dominieren. Und wenn zwei Menschen aufeinander geraten, die in diesem Punkt unterschiedlich gepolt sind, dann kann … Weiterlesen

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