Das Kundenkartell

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Kundenkartell

Vorwort: König Kunde als Despot

Bei einer richtigen Revolution rollen Köpfe. Insofern steht uns die wahre Internet-Revolution erst noch bevor. In ihr werden sich Anbieter und Abnehmer gegenüberstehen, Industrie und Verbraucher, Firmen und Kunden. Gewinnen werden die Kunden. Das lässt sich jetzt schon vorhersagen. Dem Abnehmer einer Ware oder Dienstleistung wächst dank Internet eine solche Machtfülle zu, dass er es am Ende sein wird, der bestimmt, wo es lang geht. Er wird es sein, der aus dem weltweiten Angebot heftigst miteinander konkurrierender Hersteller und Händler dasjenige aussucht, das ihm gefällt. Und er wird selbst bestimmen, wie viel er dafür zu bezahlen bereit ist. Schlimmer noch: Kunden werden sich zu kartellähnlichen Ge-bilden zusammenschließen, um die Anbieterseite unter Druck zu setzen - und kein Gesetz der Welt kann sie daran hindern. Wer bisher also schon über harten Wettbewerb und niedrige Margen geklagt hat, dem kann man nur raten, sich ganz warm anzuziehen. Im Zeitalter der totalen, globalen Vergleichbar-keit, von Dingen wie Online-Auktionen, Power Shopping, elektronischen Preisagenten und virtuellen Einkaufsnetzen ist der Kunde wirklich König. Und er wird die neue Machtfülle wie ein echter Despot ausüben, konsequent und rücksichtslos. Jeder, der davon träumt, sich ein Stück vom großen Kuchen der elektronischen Märkte abzuschneiden, tut gut daran, dieses Phänomen genaust zu studieren. Gerade diejenigen, die bereits über eine klassische Ausbildung in Wirtschaftswissenschaft oder über umfangreiche praktische Erfahrung als Manager verfügen, werden am meisten dazu- oder umlernen müssen, denn teilweise werden die Gesetze der Sozialökonomie heute neu geschrieben. Viele Prozesse und Zusammenhänge, die wir gerne als gegeben hinnehmen, werden durch die neuen Mög-lichkeiten der weltweiten Vernetzung in Frage gestellt oder sogar ins Gegenteil verkehrt. Unsere angebotsorientierte Wirtschaft ist dabei, sich in eine Bedarfsorientierte zu verwandeln. Der Wert der Marke als Navigationshilfe des Verbrauchers im unübersichtlichen Ange-botsdschungel wird abnehmen, statt dessen werden Dinge wie Glaubwürdigkeit und Informationstiefe wichtig werden. Statt sich dem Kunden aufzudrängen, wird es die Aufgabe von An-bietern sein, seine Wünsche und Bedürfnisse vorausahnend zu befriedigen und ihn mit einem so perfekten und umfassenden Serviceangebot zu bedienen, dass sich Loyalität für den Ab-nehmer besser bezahlt macht als das Abwandern zu einem Konkurrenten. Dem Kunden wird seine neue Machtfülle anfangs kaum be-wusst sein, aber das wird sich schnell ändern, denn wo es um den eigenen Vorteil geht ist der Mensch schnell lernfähig. Au-ßerdem wird ihm eine neue Unternehmergattung dabei helfen, zu seinem Recht zu kommen, denn als Anwalt oder Agent des Verbrauchers werden sich in Zukunft die besten Geschäfte überhaupt machen lassen. Und was steht am Ende dieser Entwicklung? Wird es zur Hor-rorvision kommen, einer ausschließlich über den -natürlich niedrigsten - Preis sich differenzierten Anbieterseite, der die geschlossene Front der in Kunden-Kartellen organisierten Verbraucher gegenübersteht? Oder wird am Ende auch hier das kapitalistische Grundprinzip des Wettbewerbs zu einer Pluralität der Einkaufsnetze führen, sozusagen zum Kampf der Kartelle? Und: Wie wird sich gerade die mittelständige Wirtschaft in einem solchen System behaupten können? Etwa indem sie sich selbst die Vorteile der Bedarfsbündelung nutzt, um sich von Kostenblöcken zu befreien, um sich wieder konkurrenzfähig zu machen? Feiert der Genossenschaftsgedanke, der bislang im "richtigen" Leben häufig an den Hürden von Regionalität und Traditionalismus zu scheitern droht, im Internet seine Aufer-stehung in Form von mächtigen, weltumspannenden, bran-chenübergreifenden "Cyber-Genossenschaften"? Und: Wer wird am Ende als Gewinner dastehen? Droht dem traditionellen Anbieter tatsächlich, wie mancherorts schon prophezeit wird, im Online-Zeitalter der Verlust der Kunden-beziehung? Bedeutet das Internet das Aus für den stationären Fachhandel? Wird eine neue Generation von "Infomediären" - Handelsmittler, deren "Waren" die Information über Angebote und Preise sind - die Wertschöpfungsketten aufbrechen und den Löwenanteil des darin geschaffenen Mehrwerts an sich reißen? Alles faszinierende Fragen, auf die dieses Buch versuchen wird, erste Antworten zu geben. Doch wie bei jeder Revolution ist der Ausgang ungewiss. Es werden Köpfe rollen, soviel ist sicher. Wohl dem, der dabei noch einen klaren Kopf bewahren kann.