Technik verkaufen, Teil 22: Checkliste Gesprächsvorbereitung

Folgende kleine Checkliste soll Ihnen helfen, peinliche Pannen schon im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs zu vermeiden, Kompetenz und Selbstbewusstsein auszustrahlen und vor allem auf die Fragen Ihres gegenüber vorbereitet zu sein.

¨ Fragen zur Person: Wenn Sie zum ersten Mal bei diesem Kunden sind, erstellen Sie vorher ein kurzes Fact Sheet mit den wichtigsten Angaben zu Ihrer Person und Ihrer Firma. Die nötigen Fakten finden Sie im Geschäftsbericht oder auf der Website des Unternehmens. Trainieren Sie anhand dieser Selbstdarstellung, sich, Ihren Arbeitgeber und die wichtigsten Produkte in drei oder vier Sätzen vorzustellen – kurz, knackig und möglichst sympathisch.

¨ Fragen zum Einstieg: Sie sollten das unvermeidliche Anfangsgeplänkel beim Verkaufsgespräch möglichst auf ein Minimum beschränken – Zeit ist Geld! Überlegen Sie sich vorher eine Frage, die den Kunden auf nette und sympathische Weise zwingt, auf den Punkt zu kommen. Das kann zum Beispiel eine persönliche Frage sein („…gut erholt und voller Tatendrang zurück aus dem Urlaub?“) eine Frage nach einem aktuellen Ereignis („Ist die Messe bisher für Sie auch gut gelaufen?“) oder nach Ihnen bekannten Plänen oder Projekten des Kunden, die einen Bezug zum anstehenden Verkaufsgespräch haben.

¨ Fragen zum Thema: Welche Punkte könnten während des anstehenden Gesprächs zur Sprache kommen und welche wollen Sie unbedingt ansprechen? Machen Sie sich eine kurze Stichwortliste und haken Sie die einzelnen Punkte während des Gesprächs unauffällig ab.

¨ Fragen zum Ablauf: Legen Sie vorher für sich fest, wie das Gespräch für Sie idealerweise ablaufen soll und wie viel Zeit Sie den einzelnen Themen und Gesprächsteilen einräumen wollen. Daraus ergibt sich dann ganz automatisch ein Zeitplan, den Sie nach Möglichkeit auch einhalten sollten, damit das Gespräch sich weder zu sehr in die Länge zieht noch sich in Unwichtigem verliert.

¨ Fragen zum Preis: Irgendwann kommt sie, also seien Sie darauf vorbereitet! Legen Sie sich also vorher die Argumente zurecht, mit denen Sie den Preis rechtfertigen wollen. Und teilen Sie Ihr Angebot möglichst in verschiedene Module auf. Dann können Sie einzelne Teile weglassen, um dem Kunden entgegen zu kommen. Wer aus Angst, den Kunden zu verlieren, von vorneherein den Preis senkt, macht nicht nur ein schlechtes Geschäft: Er wirkt auch unsicher und mindert den Wert seines Produkts. Merke: Reduzieren Sie lieber die Leistung als den Preis!

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