Technik verkaufen, Teil 11: Der Konjunktiv

Es sind immer wieder die gleichen verbalen Elemente, die gerade Techniker unbewusst  verwenden und die ihnen beim Verkaufen im Weg stehen.Dabei ist es ganz einfach, seine Sprache schlagartig lebendiger, interessanter und überzeugender zu machen. Vermeiden Sie zum Beispiel einfach konsequent den Konjunktiv.

Viele Leute (nicht nur Techniker) haben Schwierigkeiten, offen zu sagen, was sie denken oder meinen, beziehungsweise was ihnen auf der Zunge brennt. Statt dessen unternehmen sie komische sprachliche Verrenkungen, zum Beispiel: „Ich könnte mir vorstellen“ „ich möchte meinen“ oder „ich würde sagen.“. Der absolute Meister dieser syntaktischen Purzelbäume war der Münchner Komiker Karl Valentin, der berühmt wurde mit der Mutter aller Zauder-Sprüche: „Wollen täten wir schon können, nur dürfen haben wir uns nicht getraut…”

Willkommen im Konjunktiv, der so genannten Möglichkeitsform, die so viele deutsche Grammatikprofessoren lieben und deren allmähliches Verschwinden aus der Umgangssprache sie nicht müde werden zu beklagen. Der Begriff „Konjunktiv“ stammt aus dem spätlateinischen modus coniunctivus, eigentlich „der Satzverbindung dienende Aussageweise“ zu lat. coniungere „verbinden“, „zusammenbinden“. Unter Menschen dagegen, die die Konjunktivform entweder gar nicht mehr bilden können oder sie im Grunde als gespreizt und unnatürlich empfinden, hält sich hartnäckig die Meinung, sie sei das Kennzeichen schlechthin eines ‚gebildeten’ Deutsch.

Wer wäre nicht gern ein Dichter oder Denker. Also wird sich sprachlich geziert und an Formulierungsgebilden gedrechselt, die alles tun nur das nicht, was ein Verkäufer tun sollte, nämlich sagen, was Sache ist. Auch wenn die indirekte eleganter wirken mag, die direkte Rede wirkt unmittelbar und ehrlicher. Und da Verkaufen mit Vertrauen zu tun hat, ist der Verkäufer gut beraten, den Gebrauch des Konjunktivs auf das absolut notwendige Mindestmaß zu reduzieren.

Der Konjunktiv wird auch gerne in Verbindung mit dem unpersönlichen Fürwort „man“ verwendet – eine Art hohlem verbalen Baumstamm, in dem sich ganz Ängstliche verkriechen können, um nicht dem grellen Scheinwerferlicht der Selbstbehauptung ausgesetzt sein zu müssen. Wer mit einem leise gehauchten „man möchte doch meinen“ in ein Kundengespräch geht, stellt sein Licht nicht nur unter einen Scheffel – er versteckt es gleich im Keller.

 

indirekt direkt
„Ich würde sagen…“  „Die Sache sieht so aus:“
„Ich möchte meinen…“  „Meiner Meinung nach…“
„Das wäre schon möglich.“ „Das ist ziemlich sicher zu machen!“
„Die Bestellung sollte bis Donnerstag da sein.“ „Die Bestellung ist am Donnerstag früh bei Ihnen.“
„Das könnte ich mir schon vorstellen.“ „Ich kann mir das sehr gut vorstellen.“
„Das käme uns sehr gelegen.“ „Das kommt uns sehr gelegen.“
„Das hätte ich nicht gedacht.“ „Das habe ich mir schon gedacht.“

Übungen: Benützen Sie eine direkte Sprache, um diese indirekten Formulierungen aufzulösen:

indirekt direkt
„Wir erlauben uns anzufragen…“  
„Das wäre für mich unvorstellbar.“  
„Das würde in Ordnung  gehen.“  
„Unsere Vertriebsleitung  hätte gerne gewusst…“  
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