Das Ende der Einbahnstraße

Publiziert am 18. September 2013 von Tim Cole

Digitale AufklärungKommunikation bedeutet Austausch. Das lateinische Verb „communicio“, von dem unser Begriff sich ableitet,  heißt ja auch wörtlich „etwas gemeinsam machen“. So gesehen ist das, was wir heute mit „Massenkommunikation“ bezeichnen, das krasse Gegenteil von Kommunikation, weil es kein Austausch ist, sondern eine Einbahnstraße: Jemand – der „Medienmacher“ – beschließt, was gesagt werden soll, und der Empfänger – der „Medienkonsument“ – empfängt die Botschaft mehr oder weniger passiv.

Damit ist Dank Internet Schluß. Nur haben das noch nicht alle verstanden. Die alten Medien und ihre Macher – Journalisten, Werber, Verlage, Medienkonzerne – kämpfen verbittert um ihre schwindende Macht und darum, die Hoheit über die Medienbotschaften zu bewahren. Ihr Kampf ist hoffnungslos, wie Ossi Urchs und ich in der fünften These unseres Buches „Digitale Aufklärung“ beschreiben:

These 5:
Massenmedien verlieren mit dieser Entwicklung nach 150 Jahren ihre gemeinschafts- und identitätsstiftende Funktion. Dadurch kehrt die Kommunikation gewissermaßen zu ihrem Ursprung zurück: Zum interpersonalen Austausch, der heute allerdings zunehmend digital und medial vermittelt stattfindet.

Erschwerend kommt bei dieser bevorstehenden „Neuformatierung“ der Gesellschaft der Umstand hinzu, dass uns die bekannten Leitplanken und Orientierungshilfen zur Erfassung einer sich dramatisch verändernden Wirklichkeit abhandengekommen sind. Und das betrifft nicht etwa nur Religionen und andere Glaubenssysteme, seien sie eher (natur-)wissenschaftlicher oder philosophischer Natur, sondern in ganz besonderem Maße die meinungs- und gemeinschaftsstiftende Funktion der alten Massenmedien. Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 18: Stille Verkaufsargumente – die Psychologie des Kunden

Publiziert am 16. September 2013 von Tim Cole

„Wo Menschen sind, da menschelts“, sagen die Schwaben. Was im Grunde bedeutet, dass man beim Verkaufen nicht nur auf die objektiv beschreibbaren und womöglich noch quantifizierbaren Faktoren, sondern auch auf die menschliche Natur Rücksicht nehmen muss. Leider ist das aber genau der Punkt, bei sich viele technisch orientierten Menschen schwer tun. Techniker stehen ja in dem Ruf, weniger emotional gesteuert zu sein als die breite Masse. Man sagt ihnen auch nach, menschlichen Fehlern gegenüber intoleranter zu sein als andere. Das mag im Einzelfall nun stimmen oder nicht: Klar ist, dass ein Verständnis der psychologischen Faktoren, die beim Kunden die Kaufent-scheidung beeinflussen, für denjenigen von Vorteil ist, der verkaufen will. Der amerikanische Verkaufstrainer und Bestsellerautor Paul DiModica spricht in diesem Zusammenhang vom „psychologischen ROI“. Im Gegensatz zum klassischen Return On Investment (Kapitalverzinsung), dass aus der Welt der Finanzbuchhaltung stammt und klar berechenbare Größen und Ergebnisse suggeriert, befinden wir uns bei der „psychologischen Verzinsung“ in der Grauzone menschlicher Empfindungen wie Hoffnung, Glaube, Sorge oder Angst. Ein wirklich guter Verkäufer wird diese „weichen“ Elemente ebenso in seine USVP einbauen wie harte kaufmännischen Argumente.

Entscheidungsträger, das gilt es sich zu merken, sind auch nur Menschen wie jeder andere. Sie haben persönliche Erwartungen, Befürchtungen und Ziele, die ebenso auf ihre berufliche wie auf ihre private Entscheidungsfindung Einfluss haben. Einige dieser emotionalen Faktoren sind offensichtlich, andere wirken eher indirekt oder können sogar bei nüchterner Betrachtung völlig irrational sein. Da sie aber unter Umständen den Ausschlag geben bei der Frage, für welches Produkt sich derjenige entscheiden wird, tut der Verkäufer gut daran, sich mit diesen Faktoren zu beschäftigen und sie bei der Formulierung seiner Verkaufsbotschaft zu berücksichtigen. Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 17: Brainstorming – Kreativwerkstatt für Verkaufsideen

Publiziert am 14. September 2013 von Tim Cole

Das Erarbeiten einer solchen mantra-artigen Kernbotschaft ist ein kreativer, aber auch ein methodischer Prozess. Sie werden viel Zeit und Gehirnschmalz dafür aufwenden müssen, denn damit steht und fällt der Verkaufserfolg. Die Frage ist nur: Sind Sie dabei auf sich alleine gestellt, oder gibt es vielleicht eine Person oder eine Institution, die Ihnen dabei helfen kann?

Vielleicht gehören Sie zu den seltenen Menschen, die das alleine hinbekommen. Die meisten von uns werden aber erst im Dialog wirklich kreativ. Holen Sie sich also am besten Hilfe aus dem eigenen Haus! Die Technik, die man dazu am besten anwendet, heißt „Brainstorming“.

Dahinter steckt die Vorstellung, dass in jedem einzelnen Mitarbeiter eines Unternehmens oder einer Organisation ein enormes Kreativpotenzial schlummert. Die Ideen sind da – man muss nur wissen, wie man sie aus den Köpfen herausholt. Laden Sie also zu einem Brainstorming möglichst viele Kollegen und Mitarbeiter ein, und zwar nicht nur diejenigen, die ohnehin mit dem Produkt oder dem Projekt zu tun haben. Als der Autor dieser Zeilen vor vielen Jahren in der Lokalredaktion „Stuttgarter Nachrichten“ arbeitete, pflegte unser Chef, wenn ihm einer ein Thema für einen Artikel vorschlug, gegen zu fragen: „Interessiert das die Putzfrau vom Bürgermeister von Gerlingen?“ Nur, wenn der Schreiber diese Frage gewissenhaft mit ja beantworten konnte, war der Beitrag „gekauft“.

(Nebenbei: Wir wollten später mal die Raumkosmetikerin des Bürgermeisters von Gerlingen, einer kleinen Stadt im Westen Stuttgarts, zu einer Redaktionsfeier einladen. Es stellte sich heraus, dass die Dame Türkin war und kein Wort Deutsch sprach…). Weiterlesen →

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Uhren gehen im Internet anders

Publiziert am 13. September 2013 von Tim Cole

chrono24

Von Krise keine Spur: Luxusuhren haben seit Jahren Hochkonjunktur. Angezogen vom Versprechen sagenhafter Wertzuwächse wagen sich immer mehr Anleger auf der Uhrensuche auch ins Internet. Aber Vorsicht: Nicht jedes Online-Schnäppchen hält, was es verspricht.

Wer beim Börsengang der Firma Apple 1980 eine Aktie für $22 gekauft hat, hätte heute (nach drei Aktiensplits und einem aktuellen Börsenkurs von rund $440) immerhin 1.900 Prozent Gewinn gemacht. Ein gutes Geschäft? Von wegen: Die Rolex, die Schauspieler Roger Moore 1973 im legendären James Bond-Film „Leben und sterben lassen“ trug, wurde im März 2011 auf einer Aktion bei Christie’s in Genf für fast 200.000 Dollar verkauft – inflationsbereinigt ein Gewinn von etwa 13.000 Prozent!

Klar, dass bei solchen Gewinnaussichten alte Uhren heute ein Renner sind, nicht nur unter Liebhabern seltener Chronographen, sondern auch bei schlauen Geldanlegern. Einer Studie der Unternehmensberatung Bain & Company zufolge wuchs der Markt für Luxusuhren 2012 um 14 Prozent auf über 35 Milliarden Euro. Zehn Milliarden Euro gaben Kunden alleine für gebrauchte Uhren aus, schätzt Tim Stracke, Chef der Onlineplattform Chrono24.

Strackes Unternehmen mit Sitz in Karlsruhe gilt inzwischen neben dem Internet-Auktionshaus eBay als die erste Anlaufstelle für Uhrenfreunde im Internet. Sein Marktplatz werde im Durchschnitt fast 150.000 Mal am Tag besucht. Uhren im Wert von ca. 300 Mio. EUR werden pro Jahr über Chrono24 gehandelt, sagt der Online-Unternehmer, und zwar mit stark steigender Tendenz. Weiterlesen →

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Können Autos so cool sein wie ein iPhone?

Publiziert am 11. September 2013 von Tim Cole
Informationen tanken statt Benzin?

Informationen tanken statt Benzin?

Morgen beginnt die IAA. Dazu ein paar Gedanken, die mir letzte Woche auf der 25sten Trend-Tagung „Motor & Umwelt“ von AVL in Graz gekommen sind, wo ich eine Podiumsdiskussion zu leiten hatte.

In einer vernetzten Zukunft wird das Auto ebenso ein intelligentes Endgerät sein wie iPhone oder Laptop. Das vernetzte Auto wird schlauer, aber auch sparsamer sein als je zuvor. Es wird den Fahrer auf neuartige Weisen unterstützen und ihm lästige Arbeit am Steuer abnehmen. Was aber bei allem High-Tech bleiben muss ist die Freude am Fahren.

Angesichts stagnierender Absatzzahlen in Europa sind die Autobauer zunehmend und zusehens bemüht , sich gerade der jungen Generation von potenziellen Kunden gegenüber besser in Position zu bringen und setzen deshalb auf neue Technologielösungen. So wurde das Thema der diesjährigen Tagung, „Der vernetzte Antriebsstrang – Interaktion zwischen Mechanik und Software, Fahrzeug, Fahrer und Umwelt“ von fast allen Referenten bewusst großzügig interpretiert und erweitert im Sinne des vernetzten Automobils als mobile Fortsetzung einer vernetzten Wirklichkeit, in der Autos die Umwelt schonen und gleichzeitig als Teil des „digital Lifestyle“ gerade auch jüngerer Kunden empfunden werden. Weiterlesen →

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Vernetzte Wirklichkeit

Publiziert am 9. September 2013 von Tim Cole

Digitale AufklärungWie verändert Digitalisierung und Vernetzung nicht nur unser (Er-)Leben, sondern alles das, was wir für „wirklich“ halten? Und betrifft diese Veränderung allein unser Denken und unsere Vorstellungen, sondern auch die materielle Realität selbst? Vernetzte Zusammenhänge sind in dieser Welt sichtbarer und auch wichtiger als isolierte Phänomene. Nicht mehr das Einzigartige ist wertvoll und wichtig, sondern all das, was mit (möglichst) allem anderen in Verbindung gesetzt und mit ihm in Austausch treten kann. Das bedeutet aber nichts anderes, als dass sich zusammen mit der Wirklichkeit selbst auch untere Vorstellung von dem, was an ihr wertvoll ist, ja, was ihren eigentlichen Wert ausmacht, grundsätzlich verändert.Darum geht es in These 4 des im Oktober bei Hanser erscheinenden Buchs „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht„.

These 4:Digitalisierung und Vernetzung schaffen technisch und gesellschaftlich, kulturell und wissenschaftlich neue Bedingungen. Sie gilt es in Kategorien zu fassen und als Qualitäten zu verstehen.

Damit hat sich bereits weitgehend das verändert, was wir für wirklich halten, genau wie die Bedingungen unter denen wir die neue Realität erleben. Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 16: Die Mantra – Botschaften, die von ganz alleine verkaufen

Publiziert am 4. September 2013 von Tim Cole
Bei der Mantra reihen sich die Verkaufsargumente aneinander wie Perlen an einer Schnur – und sind so leichter zu merken.

Bei der Mantra reihen sich die Verkaufsargumente aneinander wie Perlen an einer Schnur – und sind so leichter zu merken.

Eine kundenorientierte Verkaufsargumentation muss eine ganze Menge können. Zum Beispiel sollte sie so eingängig, originell und überzeugend sein, dass sie beim Kunden im Gedächtnis hängen bleibt und nicht im oben beschriebenen Hintergrundrauschen der Verkaufsargumente vieler anderer Anbieter von ähnlichen Produkten untergeht – sicher ein hoher Anspruch.

Vor allem aber muss sie so einfach und eingängig sein, dass sie Ihnen jederzeit überzeugend über die Lippen kommt. Idealerweise sollten Sie mit etwas Übung in der Lage sein, sie ohne großes Nachdenken zu wiederholen und sie auch dann noch vollständig und fehlerfrei aufzusagen, wenn Sie – etwa durch Zwischenfragen des Kunden, durch Klingeln des Telefons oder durch Ablenkung am Messestand – unterbrochen worden sind. Wir sprechen deshalb auch von der „Mantra“, einer Sammlung kurzer, einprägsamer Satzelemente, die sich wie Perlen an einer Schnur aneinander reihen und die bei Bedarf gebetsmühlenartig wiederholbar sind, ohne dass Sie dazu großen Konzentra-tionsaufwand benötigen.

Kern der „Mantra“ ist die eigentliche USVP, also der Begriff, den Sie gefunden haben, der den besonderen Wert Ihres Produktes aus der Sicht des Kunden beschreibt. Weiterlesen →

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Datensammler will Teil der Lösung sein

Publiziert am 2. September 2013 von Tim Cole
Ist das der Anfang oder das Ende von Big Data?

Ist das der Anfang oder das Ende von Big Data?

Wem gehören eigentlich meine Daten? Ganz sicher nicht dem NSA. Aber wie ist es mit den vielen Firmen, die sich anschicken, im Zeitalter von „Big Data“ möglichst viele Informationen über mich und meine Kaufgewohnheiten zu sammeln, um sie meistbietend an die werbetreibende Wirtschaft zu verhökern?

Ich wurde neulich in einem Interview gefragt, was ich von der grassierenden Sammelwut der Datenindustrie halte und ob es mich nicht beunruhige. Nein, habe ich gesagt, so lange eine Firma Informationen über mich sammelt und vorhält, finde ich das prinzipiell in Ordnung. Die Dame, die die Frage gestellt hatte, schaute mich ungläubig an, als ob sie gedacht hätte, bei mir sei eine Schraube locker. Ich habe meine Antwort daraufhin präzisiert: Firmen wollen ja nur mein bestes – und davon so viel wie möglich. Sie sammeln Informationen über mich, um mich besser bedienen zu können. Sie haben nur ein Ziel: Mich möglichst mit Dingen zu erfreuen, die ich haben will oder die mich interessieren. Gleichzeitig wollen sie mich von Dingen verschonen, die ich nicht haben will oder die ich nicht mag. Für mich bedeutet das weniger Belästigung und ab und zu sogar eine richtig tolle Entdeckung. Wenn die Firmen das gut machen, dann „erwischen“ sie mich immer genau in dem Moment, wo  bei mir ohnehin gerade ein Bedürfnis entstanden ist. Wenn sie mir eine Woche vor dem Geburtstag meiner Frau eine Mail schicken, in der drin steht, dass das Lieblingsparfüm meiner Herzdame gerade um 20 Prozent herabgesetzt worden ist, finde ich das gut, genauso wenn sie mir mittags eine gute Pizzeria um die Ecke empfehlen, wo ich sowieso gerade Hunger habe.

Amazon empfiehlt mir Bücher, die ich haben will. Sie empfehlen mir niemals Bücher, die ich nicht haben will. Sie können das, weil wir seit Jahren einen engen Datenaustausch miteinander pflegen. Ich bin einverstanden, dass Sie mich beobachten, und ich helfe ihnen manchmal sogar dabei, zum Beispiel indem ich Bücher bewerte, die ich woanders gekauft habe. Ich weiß nämlich, dass Amazon diese Information dazu verwenden wird, mir noch gezieltere Empfehlungen zu machen, also habe ich etwas davon. Weiterlesen →

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Digital oder virtuell – es ist doch eine Welt

Publiziert am 1. September 2013 von Tim Cole
Etwas andere Spielregeln...

Etwas andere Spielregeln…

Digitale AufklärungWir verbringen immer mehr Zeit in einem Paralleluniversum, der „Welt hinter dem Bildschirm“, über das Ossi Urchs und ich uns zu Beginn unseres neuen Buchs, „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“, ausführlich Gedanken machen. Diese „virtuelle“ Welt ist unserer „realen“ Welt sehr ähnlich: Es gibt dort alles, was es diesseits auch gibt, nämlich Gutes und Böses, Schönes und Hässliches, dumme und kluge Menschen. Aber es gibt auch Unterschiede zwischen diesen Welten, zum Beispiel andere Spielregeln. In „Alice im Wunderland“ darf zum Beispiel der König beim Schach so oft ziehen, wie er will – aber es wird dort immer noch Schach gespielt.

Was wir heute erleben (und in Zukunft immer mehr erleben werden) ist aber, dass diese beiden Welten verschwimmen und sich gegenseitig verändern. Davon handelt unsere dritte These zur Digitalen Aufklärung, die wir hier zur Diskussion stellen.

 These 3: Die digitale und die reale Welt durchdringen sich immer mehr. Das verändert beide mit rasender Geschwindigkeit und in einem bisher unvorstellbaren Maß.

Wenn technische und wirtschaftliche Entwicklungen erst einmal das gesellschaftliche wie das persönliche Leben tiefgreifend verändert haben, dann lassen sie sich kaum mehr ungeschehen machen: Das Rad der Geschichte kann man bekanntlich nicht zurückdrehen. Zumal sich im Zuge dieser Entwicklung ein weiteres, ebenso merkwürdiges wie bemerkenswertes Phänomen eingestellt hat: Waren bis vor wenigen Jahren noch die digitale und die „reale“ Welt fein säuberlich voneinander getrennt, so haben beide inzwischen begonnen, sich mehr und mehr gegenseitig zu durchdringen. Weiterlesen →

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Endlich: Der iPad kann jetzt Windows!

Publiziert am 30. August 2013 von Tim Cole
Wenn das kein Fortschritt ist?

Wenn das kein Fortschritt ist?

Ich gebe es ja zu: Ich liebe meinen iPad. Das heißt: Eigentlich hasse ich ihn, weil er so furchtbar umständlich und unhandlich ist. Die Tastatur ist ein Folterwertkzeug, der von übelmeinenden Apple-Ingenieuren ersonnen wurde, um uns die Zeit zu stehlen und uns in den Wahnsinn zu treiben. Wer wie ich blind tippen kann verbringt mehr Zeit damit, nachträglich Tippfehler zu korrigieren als mit dem Schreiben selbst. Das einzige, was man über das Mail-Programmsagen kann ist: Es ist nicht Outlook. Aber ich lebe in einer Outlook-Welt, verdammt noch mal! Und in einer Word-Welt, einer Excel-Welt und einer PowerPoint-Welt. Nur wenn ich mit meinem iPad unterwegs bin, lasse ich das alles zurück und bewege mich in einer anderen, einer fremden und auch ein bisschen unheimlichen Welt, nämlich die von Apple.

Aber ich liebe meinen iPad, wie gesagt, weil er so schick ist und so flach, so ungeheuer praktisch für unterwegs und weil ich meine ganze Sammlung klassischer Musik-CDs darauf gespeichert habe, die ich per Bluetooth über die Stereoanlage oder unterwegs übers Autoradio abspielen kann, und weil es so ein mega-cooles Backgammon-Spiel für den iPad gibt, mit dem ich mir die Mußestunden im Flieger oder im Hotel vertreiben kann.

Apple und Windows: Zwei Welten – aber zwei Welten, die sich jetzt begegnen. Ich habe nämlich heute die sagenhafte App von ParallelsAccess auf den iPad geladen. Dann habe ich ein kleines Stück Software auf meinen Laptop gezogen und gestartet. Und seitdem kann ich mich mit meinem iPad mit dem Windows-Rechner verbinden und dort alles machen, was ich daheim am Rechner auch machen kann.

Okay, es geht einiges ein bisschen anders, aber manches auch viel besser. Stellen Sie sich vor, Sie könnten eine Windows-Anwendung wie ein iPad-App steuern, mit Fingerspreizen zum Vergrößern oder über den Bildschirm wischen, um nach oben oder unten zu scrollen. Sie wollen eine Datei im Windows-Explorer verschieben? Dann bleiben Sie mit dem Zeigefinger drauf, bis sich das kleine Vergößerungsglas vom iPad öffnet und ziehen alles in den anderen Ordner.

Anders ausgedrückt: Jetzt hat der iPad endlich wirklich mal einen Sinn! Ich kann damit richtig arbeiten und bewege mich wieder in der Welt, in der ich ohnehin zu Hause bin, nämlich in der Windows-Welt.

Also, wenn das kein Fortschritt ist…

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