Denken in Echtzeit

Digitale AufklärungVon ein paar spinnerten Kreationisten abgesehen glaubt doch keiner ernsthaft, dass wir das letzte Wort der Evolution sind, oder? Die menschliche Intelligenz ist das Produkt einer jahrtausendelangen Anpassung an eine sich ständig verändernde Umwelt. Und natürlich werden künftige Generationen „klüger“ sein als wir es heute sind. Das ist wertfrei zu sehen: Unsere Nachkommen werden deshalb weder „bessere“ noch „schlechtere“ Menschen sein, sondern lediglich die aktuelle Ausgabe der Spezies Homo sapiens. Auf dem Weg dorthin wird sich unser Denken verändern, ob wir wollen oder nicht. Aber wir haben heute wenigstens die Chance, selbststeuernd einzugreifen, indem wir uns für Veränderung öffnen. Deshalb lautet die achte These unseres neuen Buchs, „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“ auch ganz folgerichtig:

These 8: Auch der Mensch und sein Denken verändert sich grundsätzlich: Er funktioniert und denkt zunehmend digital und vernetzt. Und das in „Echtzeit“.

Ganz im Sinne von Peter Sloterdijks Aufforderung „Du musst  dein Leben ändern “ geht es heute andauernd und immer wieder um die (geistes-)athletische Übung, das eigene Denken neu zu gestalten. Wenn schon nicht direkt hilfreich, dann doch tröstlich mag bei diesem anstrengendem Training die Gewissheit sein, dass die heute aktuelle Lektion vor allem darin besteht, digitale und vernetzte Systeme zu erfassen und geistig zu durchdringen, also eigentlich so zu funktionieren wie das menschliche Denken selbst, in dem ja auch unterschiedliche sensorische Impulse zu einem (vernetzten) Welt- und Selbstbild synthetisiert werden. Das menschliche Denken funktioniert, darin sind sich Kognitionswissenschaftler heute weitgehend einig, so wie ein digitales Netzwerk.

Das hat nun nichts mit der naiven Vorstellung der frühen Aufklärung zu tun, nach der der Mensch wie eine Maschine („Automaton“) funktioniere. Im aktuellen Fall geht es vielmehr darum, Strukturen und Funktionsweisen externer, technischer Systeme als ähnlich denen unseres Denkens zu verstehen und auszubilden. Es geht weniger um eine „Internalisierung“ im psychologischen Sinn, sondern um die Erkenntnis bestehender „Differenzen“ – also um Informationsverarbeitung in einem durchaus menschlichen Sinn. Die eigentliche Schwierigkeit besteht dann auch weniger in der Aufgabe der Informationsverarbeitung selbst, als vielmehr darin, sie zu bewältigen, also mit ihr klar zu kommen, während solche disruptiven Entwicklungen stattfinden, um von ihrer Dynamik auch profitieren zu können.

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Technik verkaufen, Teil 20: Kundentypen A und B

Fast alle Kunden lassen sich in zwei große Gruppen einteilen, die wir hier der Einfachheit halber als „Typ A“ und Typ B“ bezeichnen wollen. Um herauszufinden, zu welcher Gruppe gerade Ihr Kunde gehört, müssen Sie ihn zunächst als Person etwas auf sich wirken lassen.

 

 Der Typ A-Kunde: aktiv und risikofreudig

Ist der Kunde beispielsweise:

  • jünger als 40
  • sportlich aktiv
  • gut gekleidet
  • wortgewandt

dann hat man es wahrscheinlich mit einem „Typ A-Kunden zu tun. Als Verkäufer darf man davon ausgehen, dass dieser Kunde besonders

geltungsbedürftig,

risikobereit und

entscheidungsstark

ist und kann seine Argumentation entsprechend gewichten. Es geht in diesem Fall darum, die Schwerpunkte seiner Grundbotschaft, also das USVP, so zu präsentieren, dass sie für einen solchen Menschen besonders attraktiv wirkt. Weiterlesen

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Es gibt gar keine Digitalen Eingeborenen

Digitale AufklärungEs soll ja Leute geben, deren Kopf nicht mehr mitkommt bei all dem Internet-Gedöns. Manche von ihnen schreiben darüber sogar ganze Bücher, und die sind dann Bestseller, weil es vielen Leuten vermeintlich so geht.  Aber es gibt Alte, deren Kopf noch prima funktionieren, und Junge, die komplett überfordert sind. Das ist in Wahrheit keine Frage des Alters, sondern der Einstellung.

Deshalb verwenden Ossi Urchs und ich in unseren neuerschienenen Buch „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“ den Begriff „Digital Natives“ nur spärlich und mit starken Einschränkungen. In Wirklichkeit hängt die Anpassungsfähigkeit des Einzelnen an die sich ändernde Kommunikationswelt mit der Art und Weise zusammen, wie wir unsere unmittelbare Umgebung erleben und auf sie reagieren. „Digitale Eingeborene“ sind also nicht diejenigen, die nach 1989 geboren sind, sondern diejenigen, die gelernt haben, sich mit den Phänomenen Vernetzung und Beschleunigung der Wirklichkeit auseinander zu setzen, und beides so zu nutzen, wie es für sie am besten ist. Digitale Kompetenz hat nichts mit biologischem Alter zu tun, sondern hängt viel mehr von der Fähigkeit ab, neue Bedingungen und Entwicklungen auch als solche zu erkennen und neu zu denken. Davon handelt unsere siebte These:

These 7: Das Leben in einer derart grundsätzlich anderen Welt wird damit komplexer, aber nicht komplizierter, sondern einfacher. Ganz anders stellen sich solche disruptiven Momente für die Nutzer der neuen Technologien und Medien dar, die gerade vor ihren Augen entstehen: Da sie die Folgen weder absehen noch managen müssen, können sie die neuen Möglichkeiten einfach genießen. Oder sie können sich für den Versuch entscheiden, sie zu verstehen.

Das ist in einer Welt, die sich gerade in diesen disruptiven Momenten grundsätzlich neu und anders darstellt, sicher nicht ganz leicht, aber allemal ein Versuch wert. Denn im Erfolgsfall winkt immerhin die Erkenntnis, dass das Leben in einer derart gewandelten Wirklichkeit zwar komplexer werden mag, aber damit nicht notwendig komplizierter oder gar schwieriger werden muss. Im Gegenteil: Wer die neuen Errungenschaften richtig zu nutzen versteht, oder bereit und in der Lage ist, das Neue zu erlernen, dem können sie das Leben auch einfacher oder reichhaltiger gestalten. Die Voraussetzung dafür ist allerdings die Bereitschaft, sich selbst einer gehörigen Anstrengung auszusetzen.

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Technik verkaufen, Teil 19: Was ein Kunde über sein Innenleben verrät

Wie erkenne ich, welche inneren Strömungen die Entscheidungsfindung meines Kunden beeinflussen? Die Antwort ist einfach: durch genaue Beobachtung. Ein Gesprächspartner verrät, ob bewusst oder unbewusst, durch Wort und Geste eine ganze Menge über sein Innenleben – wenn man es nur richtig zu deuten weiß.

Es gibt drei wesentliche Methoden, um hinter die psychologischen ROI-Faktoren eines Kunden zu kommen:

  • direkte Aussagen
  • unmittelbare Beobachtung
  • eigene Einschätzung

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Welcome to the psychiatric hot line

If you are obsessive-compulsive, please press 1 repeatedly

If you are co-dependent, please ask someone to press 2

If you are paranoid-delusional, we know who you are and what you want; just stay in the line so we can trace your call

If you are maniac-depressive, it doesn’t matter which number you press; no one will answer

If you are delusional, please be aware that the thing you are holding to the side of you head is alive and about to bite off your ear.

(Okay, so its not really new, but I just found a clipping from the International Herald Tribune tucked away in a book I haven’t read for years, so its still kind of fresh)

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Die Beschleunigung der Wirklichkeit

Digitale AufklärungDie nächste These aus dem Buch „Digitale Aufklärung von Ossi Urchs und mir zeigt, warum unser Buch ursprünglich „Die Adhoc Gesellschaft“ heißen sollte: Es geht um das Phänomen der Beschleunigung, wie es der französische Philosoph Paul Virillo bereits in den 80er Jahren beschrieben hat. Erst heute, im Zeichen von (mobilem) Internet und Social Media, wissen wir, was er meinte und wie recht er hatte.

 

These 6:
Digitalisierung und Vernetzung produzieren eine dramatische Beschleunigung und disruptive Entwicklung von Technologien und Medien. Diese gilt es nicht zu beherrschen, sondern zu verstehen – und zu genießen.

Digitalisierung und Vernetzung bedeuten mehr als nur ein technisch begründeter und wirtschaftlich folgenreicher Verfall der Preise. Beide zusammen produzieren auch eine dramatische Beschleunigung der Technologie- und Medienentwicklung. Dauerte es von Gutenberg bis zum Aufkommen der ersten gedruckten Massenmedien in Gestalt der Tageszeitungen am Anfang des 19. Jahrhunderts noch etwa 350 Jahre, so brauchte das World Wide Web von seiner Konzeption durch Tim Berners-Lee bis zu seiner massenhaften Nutzung Mitte der 90er Jahre des vorigen Jahrhunderts, gerade noch fünf Jahre. Und die Adaption des „mobilen“ Internets durch den Nutzer, nicht nur in den USA und Europa, sondern insbesondere in Asien und Lateinamerika, ging noch schneller, nämlich innerhalb von nur drei Jahren. Weiterlesen

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Hellas teet auf

Und nach dem Abschlag bitte einen Uzo!

Und nach dem Abschlag bitte einen Uzo!

Kein Land Europas hat so unter der Finanzkrise gelitten wie Griechenland. Aber die Hellenen lassen sich nicht unterkriegen: Mit Projekten wie dem Golfressort Costa Navarino zeigt das Land, dass es nur auf seine Chance wartet, wieder zu einem Reiseziel der ersten Wahl aufzusteigen.

Was wäre Europa ohne die Griechen? Gar nichts, jedenfalls laut Homer. In seiner „Illias“ beschreib er, wie die schöne Europa von Zeus in Gestalt eines weißen Stiers entführt, zu seiner Geliebten gemacht wurde und so zur Urmutter eines Heldenstammes wurde, auf die alle Europäer ihre Wurzeln zurückführen können.

Daran sollten wir vielleicht denken, wenn wir in populistischen Gazetten wieder Überschriften lesen wie „Griechenland raus aus der EU!“ Ein Europa ohne die Griechen – lächerlich! Auch wenn Griechenland im Moment vielleicht ein Sorgenkind der Union ist, so bleibt es doch die Wiege europäischer Philosophie, Naturwissenschaft, Geschichtsschreibung und Literatur – in einem Wort: unserer ganzen Kultur! Weiterlesen

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Was lange währt…

Dass ich das noch erleben darf!

Dass ich das noch erleben darf!

Heute ist ein großer Tag: Das erste Exemplar des neuen Buchs „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“, steht auf meinem Schreibtisch! Und ich bin sehr, sehr froh, dass ich das noch erleben durfte, denn zwischendurch sah es ehrlich gesagt nicht danach aus. Warum, das habe ich in dem Nachwort des Buches beschrieben, den ich hier in Auszügen als Blogpost veröffentliche, sozusagen als Hommage an meinen Freund Ossi und seinen unbedingten Durchhaltewillen.

***

Wenn zwei Leute ein Buch zusammen schreiben, gibt es grundsätzlich eigentlich nur zwei mögliche Vorgehensweisen. Man kann die Kapitel aufteilen, und jeder schreibt für sich allein, doch dann besteht die Gefahr, dass ein solches Buch stilistisch und gedanklich auseinanderklafft. Die Gefahr ist besonders groß, wenn zwei so unterschiedliche Charaktere wie Ossi und ich aufeinander treffen. Er ist das seltene und seltsame Produkt der Frankfurter Schule und der indischen Philosophie, die er auf langen Reisen durch den Subkontinent bei  weisen Lehrern studiert hat. Ich selbst bin trotz mehr als 50 Jahren in Deutschland ein ziemlich typischer Amerikaner geblieben, der sich dem Thema Technik relativ spielerisch-unbeschwert nähert und mit einem unbeirrbaren Optimismus nicht nur in die digitale Zukunft blickt.

Wir haben das Problem ganz einfach gelöst, indem wir beschlossen haben, das Buch im Sinne eines neoplatonischen Dialogs tatsächlich gemeinsam zu schreiben. Dazu waren mehrere, manchmal tageslange Gesprächsrunden nötig, bei denen wir die jeweiligen Themen hin und her gewendet und uns langsam einer gemeinsamen Position genähert haben. Das Tonband (in Wirklichkeit ein modernes digitales Aufnahmegerät) lief mit, und wir haben das Ergebnis abgeschrieben, redigiert, gekürzt, ergänzt, nachrecherchiert und schließlich gemeinsam verabschiedet. Weiterlesen

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Das Ende der Einbahnstraße

Digitale AufklärungKommunikation bedeutet Austausch. Das lateinische Verb „communicio“, von dem unser Begriff sich ableitet,  heißt ja auch wörtlich „etwas gemeinsam machen“. So gesehen ist das, was wir heute mit „Massenkommunikation“ bezeichnen, das krasse Gegenteil von Kommunikation, weil es kein Austausch ist, sondern eine Einbahnstraße: Jemand – der „Medienmacher“ – beschließt, was gesagt werden soll, und der Empfänger – der „Medienkonsument“ – empfängt die Botschaft mehr oder weniger passiv.

Damit ist Dank Internet Schluß. Nur haben das noch nicht alle verstanden. Die alten Medien und ihre Macher – Journalisten, Werber, Verlage, Medienkonzerne – kämpfen verbittert um ihre schwindende Macht und darum, die Hoheit über die Medienbotschaften zu bewahren. Ihr Kampf ist hoffnungslos, wie Ossi Urchs und ich in der fünften These unseres Buches „Digitale Aufklärung“ beschreiben:

These 5:
Massenmedien verlieren mit dieser Entwicklung nach 150 Jahren ihre gemeinschafts- und identitätsstiftende Funktion. Dadurch kehrt die Kommunikation gewissermaßen zu ihrem Ursprung zurück: Zum interpersonalen Austausch, der heute allerdings zunehmend digital und medial vermittelt stattfindet.

Erschwerend kommt bei dieser bevorstehenden „Neuformatierung“ der Gesellschaft der Umstand hinzu, dass uns die bekannten Leitplanken und Orientierungshilfen zur Erfassung einer sich dramatisch verändernden Wirklichkeit abhandengekommen sind. Und das betrifft nicht etwa nur Religionen und andere Glaubenssysteme, seien sie eher (natur-)wissenschaftlicher oder philosophischer Natur, sondern in ganz besonderem Maße die meinungs- und gemeinschaftsstiftende Funktion der alten Massenmedien. Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 18: Stille Verkaufsargumente – die Psychologie des Kunden

„Wo Menschen sind, da menschelts“, sagen die Schwaben. Was im Grunde bedeutet, dass man beim Verkaufen nicht nur auf die objektiv beschreibbaren und womöglich noch quantifizierbaren Faktoren, sondern auch auf die menschliche Natur Rücksicht nehmen muss. Leider ist das aber genau der Punkt, bei sich viele technisch orientierten Menschen schwer tun. Techniker stehen ja in dem Ruf, weniger emotional gesteuert zu sein als die breite Masse. Man sagt ihnen auch nach, menschlichen Fehlern gegenüber intoleranter zu sein als andere. Das mag im Einzelfall nun stimmen oder nicht: Klar ist, dass ein Verständnis der psychologischen Faktoren, die beim Kunden die Kaufent-scheidung beeinflussen, für denjenigen von Vorteil ist, der verkaufen will. Der amerikanische Verkaufstrainer und Bestsellerautor Paul DiModica spricht in diesem Zusammenhang vom „psychologischen ROI“. Im Gegensatz zum klassischen Return On Investment (Kapitalverzinsung), dass aus der Welt der Finanzbuchhaltung stammt und klar berechenbare Größen und Ergebnisse suggeriert, befinden wir uns bei der „psychologischen Verzinsung“ in der Grauzone menschlicher Empfindungen wie Hoffnung, Glaube, Sorge oder Angst. Ein wirklich guter Verkäufer wird diese „weichen“ Elemente ebenso in seine USVP einbauen wie harte kaufmännischen Argumente.

Entscheidungsträger, das gilt es sich zu merken, sind auch nur Menschen wie jeder andere. Sie haben persönliche Erwartungen, Befürchtungen und Ziele, die ebenso auf ihre berufliche wie auf ihre private Entscheidungsfindung Einfluss haben. Einige dieser emotionalen Faktoren sind offensichtlich, andere wirken eher indirekt oder können sogar bei nüchterner Betrachtung völlig irrational sein. Da sie aber unter Umständen den Ausschlag geben bei der Frage, für welches Produkt sich derjenige entscheiden wird, tut der Verkäufer gut daran, sich mit diesen Faktoren zu beschäftigen und sie bei der Formulierung seiner Verkaufsbotschaft zu berücksichtigen. Weiterlesen

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