Internet-TV: Meine Premiere auf Hangout

Termin: Mittwoch 30.10.2013 19:30 Uhr

Termin: Mittwoch 30.10.2013 19:30 Uhr

 

Morgen gibt es eine Premiere: Ich werde auf Einladung von Gunnar Sohn und Hannes Schleh im „Bloggercamp-TV“ mit meinem Freund Ossi Urchs über unser neues Buch, „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“ eine halbe Stunde lang „live“ diskutieren. Wer dabei sein will, sollte sich kurz vor 19:30 Uhr unter diesem Link einwählen:

http://bloggercamp.tv/warum-uns-das-internet-klueger-macht/

Achtung: Vorher auf jeden Fall das Plug-in von Google Hangout installieren:

http://www.google.com/tools/dlpage/hangoutplugin?hl=de

Ich bin mal gespannt!

Bis Morgen!

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Technik verkaufen, Teil 24: Was tun, wenn Widerspruch kommt?

Es wird nicht immer alles so glatt laufen wie gerade beschrieben. Kein Verkaufsgespräch ist wirklich wie das andere, und auf beiden Seiten spielen „weiche“ Faktoren wie Tageszeit, Grad der Ermüdung, persönliche Eitelkeiten oder Vorlieben eine Rolle. Und manchmal geht es auch hoch her: Der Kunde kann sich durch eine unvorsichtige Bemerkung oder eine Anspielung auf Dinge, die Sie als Außenstehender womöglich gar nicht kennen, gekränkt oder verärgert fühlen, und je nach Temperament wird er es Sie auch spüren lassen. Das Gute daran ist: Mit einem aufgebrachten Kunden kann man verhandeln und ihn besänftigen; einer, der still, aber verbittert den Raum verlässt, ist als Kunde wahrscheinlich für immer verloren.

Einwände sind ein Teil des Verkaufsgesprächs, und Sie dürfen sich von Ihnen weder entmutigen noch aus dem Konzept bringen lassen. Gerade Techniker neigen leider dazu, Einwände als Affront zu betrachten („…schließlich bin ICH der Fachmann“) und sie mit einem Wust von technischen Details an die Wand zu reden. Dabei können Einwände sogar das Salz in der Suppe eines solchen Gesprächs sein, denn ohne sie wäre das Verkaufen ziemlich langweilig. Sie sollten nur darauf vorbereitet sein. Weiterlesen

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Gastkommentar: Warum Hoteliers ihre Portale hassen – und lieben.

Ich bekomme tägliche Dutzende – und manchmal Hunderte – von Pressemeldungen in die Mehlbox. Die meisten befördere ich per Mausklick in den digitalen Orkus, weil sie so offensichtlich eigennützig sind und versuchen, mir und meinen Lesern ein X für ein U vorzumachen. Aber dieser Text von Andreas Stefanis, nach eigenen Angaben „seit 2007 selbständiger, freiberuflicher Unternehmensberater für Tourismusmarketing, E-Travel und E-Commerce“, den ich heute Morgen bekam, hat meines Erachtens wirklich Hand und Fuss, denn die Schlussfolgerungen, die er macht, decken sich mit meinen eigenen Beobachtungen aus der Hotelbranche und vor allem der Online-Portale wie booking.com oder HRS, über die ich selbst an dieser Stelle schon häufiger kritisch geschrieben habe (siehe „Anpöbeln im Internet“ vom Februar 2012). Ich erlaube mir deshalb, seinen Beitrag hier ungekürzt wiederzugeben, sozusagen als Gastbeitrag im Cole-Blog.

 

Die Diskussionen und Aktionen der vergangenen Wochen im Hinblick auf die weitere Abhängigkeit der Hoteliers von den Online Portalen zeigen die Ratlosigkeit vieler Hoteliers angesichts hoher Provisionen und Ratenparitäten. Dabei hat man sich selbst in diese Krisensituation rein manövriert. Als man vor einigen Jahren plötzlich ohne großen Aufwand Buchungen über Online-Portale bekam – ohne eigene Vertriebsmitarbeiter einzusetzen, da war das eine sehr bequeme Sache. Eine schöne Möglichkeit, Personal- und Werbebudgets zu reduzieren ? und dabei trotzdem weltweit buchbar zu sein. Nur mit einem einfach Internet-Anschluss. Also haben die Hotels Online-Vermarktung und Online-Vertrieb den Portalen überlassen ‒ und damit essentielle Kernkompetenzen des Online-Vertriebs einfach abgegeben. Erfolgsprovisionen zwischen 8 und 23 Prozentpunkten waren allemal günstiger als die eigenen Personal- und Werbekosten ‒ oder in den eigenen technologischen Fortschritt zu investieren. Im Ergebnis entscheiden die Hotels heute unter dem enormen Kosten- und Wettbewerbsdruck vor allem über den Preis und fühlen sich zunehmend fremdgesteuert von den Portalen. Den Portalen wiederum ist es nicht gelungen, die Hotels von den Vorteilen der Partnerschaft zu überzeugen und sie im Entwicklungsprozess wirklich mitzunehmen. Mit Paritätsforderungen setzen sie den Hotels unter Druck und versuchen damit den Wettbewerb in den eigenen Reihen auszuhebeln. Damit ist die Hassliebe zwischen Hotellerie und den Portalen eindeutig ein hausgemachtes Problem. Hier ist Umdenken und Handlungsbedarf gefordert. Es ist Zeit, die richtige Balance zu finden.

Denn ist es wirklich eine Abhängigkeit? Kein Portal zwingt Hoteliers dazu, seine Vertriebsleistungen in Anspruch zu nehmen. Was viele Hoteliers vergessen: Online-Portale haben viel getan für die Branche. Sie haben neue Märkte eröffnet und sie geben ein enormes Budget für Entwicklung, Personal und professionelles Marketing aus. Geld, von dem vor allem klein- und mittelständige Hotels nur träumen können. Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 23: Die 5 Phasen des Verkaufsgesprächs

Jedes Verkaufsgespräch läuft meistens in fünf Phasen ab: Begrüßung, Bedarfsklärung, Angebot, Abschluss und Nachfassen. Jede dieser Phasen läuft nach anderen Regeln ab. Während Sie beispielsweise anfangs selbst die meiste Zeit über reden werden, sollten Sie in der zweiten Phase besser schweigen und zuhören, beziehungsweise Ihren Gegenüber durch zustimmende Gesten und Laute zum Weiterreden ermuntern. Die Abschlussphase ist dagegen mehr ein Geben und Nehmen, hier ist Dialogfähigkeit gefragt.

 

Die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs

Die 5 Phasen eines Verkaufsgesprächs

Schauen wir uns die einzelnen Gesprächsabschnitte etwas genauer an und versuchen herauszufinden, wie sie sich von einander unterscheiden und was jeweils dabei wichtig ist. Weiterlesen

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Sonntagsspaziergang

Still ruht der (Preber-)See!

Still ruht der (Preber-)See!

Der Prebersee oberhalb von Tamsweg ist ein Hochmoorsee und eines der schönsten Wandergebiete des Lungau. Und das Schönste: Es ist nur eine Viertelstunde von unserer Haustür. Es lebe das Leben auf dem Lande!

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Forgive your enemies, but never forget their names. (John F. Kennedy)

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Alptraum statt Aufklärung

Orwell lässt grüßen!

Orwell lässt grüßen!

Erinnern Sie sich an die drei Slogans aus George Orwells Roman „1984“? Sie lauteten:

KRIEG IST FRIEDEN („war is peace“)

FREIHEIT IST SKLAVEREI („freedom is slavery“)

UNWISSEN IST STÄRKE (ignorance is strength)

Ich lese gerade ein außerordentlich spannendes neues Buch des Amerikaners Dave Eggers namens „The Circle“, und auch dort finden sich drei Slogans, die mir ähnliche Schauer den Rücken runterjagen wie die aus „1984“, nämlich:

SHARING IS CARING

SECRETS ARE LIES

PRIVACY IS THEFT

Es geht in dem Technothriller um eine riesige Internetfirma, eine Art Fusion von Facebook, Twitter und Google, die sich „The Circle“ nennt und die inzwischen von jedem als Tor zum Internet verwendet wird. The Circle weiß alles über uns: Wer wir sind, wo wir sind und was wir wollen. Die Firma hat überall auf der Welt winzige versteckte Kameras installiert und kann uns deshalb innerhalb von wenigen Minuten finden, egal wo wir uns versteckt halten. Sie rechtfertigt das damit, dass sich so die Kriminalitätsraten senken lassen. Babys bekommen nach der Geburt einen RFID-Chip implantiert um Kindesentführungen zu verhindern. Und Politiker werden von The Circle aufgefordert, jederzeit eine Webcam bei sich zu tragen; wer sich weigert, der wird automatisch verdächtigt, krumme Touren zu drehen. Weiterlesen

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Technik verkaufen, Teil 22: Checkliste Gesprächsvorbereitung

Folgende kleine Checkliste soll Ihnen helfen, peinliche Pannen schon im Vorfeld eines Verkaufsgesprächs zu vermeiden, Kompetenz und Selbstbewusstsein auszustrahlen und vor allem auf die Fragen Ihres gegenüber vorbereitet zu sein.

¨ Fragen zur Person: Wenn Sie zum ersten Mal bei diesem Kunden sind, erstellen Sie vorher ein kurzes Fact Sheet mit den wichtigsten Angaben zu Ihrer Person und Ihrer Firma. Die nötigen Fakten finden Sie im Geschäftsbericht oder auf der Website des Unternehmens. Trainieren Sie anhand dieser Selbstdarstellung, sich, Ihren Arbeitgeber und die wichtigsten Produkte in drei oder vier Sätzen vorzustellen – kurz, knackig und möglichst sympathisch.

¨ Fragen zum Einstieg: Sie sollten das unvermeidliche Anfangsgeplänkel beim Verkaufsgespräch möglichst auf ein Minimum beschränken – Zeit ist Geld! Überlegen Sie sich vorher eine Frage, die den Kunden auf nette und sympathische Weise zwingt, auf den Punkt zu kommen. Das kann zum Beispiel eine persönliche Frage sein („…gut erholt und voller Tatendrang zurück aus dem Urlaub?“) eine Frage nach einem aktuellen Ereignis („Ist die Messe bisher für Sie auch gut gelaufen?“) oder nach Ihnen bekannten Plänen oder Projekten des Kunden, die einen Bezug zum anstehenden Verkaufsgespräch haben.

¨ Fragen zum Thema: Welche Punkte könnten während des anstehenden Gesprächs zur Sprache kommen und welche wollen Sie unbedingt ansprechen? Machen Sie sich eine kurze Stichwortliste und haken Sie die einzelnen Punkte während des Gesprächs unauffällig ab.

¨ Fragen zum Ablauf: Legen Sie vorher für sich fest, wie das Gespräch für Sie idealerweise ablaufen soll und wie viel Zeit Sie den einzelnen Themen und Gesprächsteilen einräumen wollen. Daraus ergibt sich dann ganz automatisch ein Zeitplan, den Sie nach Möglichkeit auch einhalten sollten, damit das Gespräch sich weder zu sehr in die Länge zieht noch sich in Unwichtigem verliert.

¨ Fragen zum Preis: Irgendwann kommt sie, also seien Sie darauf vorbereitet! Legen Sie sich also vorher die Argumente zurecht, mit denen Sie den Preis rechtfertigen wollen. Und teilen Sie Ihr Angebot möglichst in verschiedene Module auf. Dann können Sie einzelne Teile weglassen, um dem Kunden entgegen zu kommen. Wer aus Angst, den Kunden zu verlieren, von vorneherein den Preis senkt, macht nicht nur ein schlechtes Geschäft: Er wirkt auch unsicher und mindert den Wert seines Produkts. Merke: Reduzieren Sie lieber die Leistung als den Preis!

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Four Digital Laws

Four lawmakers: Gordon Moore, Mark Kryder, Jacob Nielsen and Michio Kaku

Four lawmakers: Gordon Moore, Mark Kryder, Jacob Nielsen and Michio Kaku

I found this post on the Business Insider blog fascinating, mainly because I only knew about two of the four laws that Greg Satell of DigitalTonto lists (and I’m no mean nerd myself!). I am reposting part of it here for the benefit of my readers, but I strongly encourage you to read the whole article which you can find here.

 

4 Digital Laws

When William Gibson said, “The future is already here – it’s just not evenly distributed,” he meant that the seeds of the future are sown in the present.  While there is no telling the exact composition of the fruit that those seeds will bear, we can expect the stalks to grow according to laws already apparent.

The information economy has been around long enough for us to have identified four digital laws that drive the growth and direction of technology:

Moore’s Law:  Back in the 80’s and 90’s, when computers first landed on our desktops, we were mostly concerned with processing power, because we wanted to be sure that our hardware would be capable of running the software that made computers useful.

Today, however, most of us pay little attention to processing speeds because we’re confident that whatever device we buy will be fast enough.  That’s because of Moore’s law, a principle first identified by Intel cofounder Gordon Moore in 1965 which states that the power of our chips doubles about every 18 months.

Kryder’s Law:  When Steve Jobs first returned to Apple, he revamped the product line and then went searching for the next big thing.  An avid music fan, he was disappointed with the primitive MP3 devices on the market and envisioned a new product that would allow him to carry around 1000 songs in his pocket.

In a matter of months, his team identified a supplier which could deliver drives that were both small enough and powerful enough to make good on his vision.  The iPod was born and Apple was on its way to becoming the most valuable company on the planet.

Of course, 1000 songs is no big deal anymore.  Today’s iPods carry 40,000 and you can buy a drive that can play 1000 full length movies for a few hundred dollars, less than the price of those original iPods.  This is thanks to Kryder’s law, which doubles storage about every 12 months, even faster than Moore’s law increases processing power.

Nielsen’s Law:  Even after we stopped worrying about the speed of our computers and our hard drives became big enough that we didn’t need to clean out our e-mail archives every month, we still had trouble accessing content because Internet connections were so slow.  Now with 4G mobile connections, we scarcely have to worry about it.

This is thanks to Nielsen’s law, which observes that effective bandwidth doubles every 21 months.  That’s’s quite a bit slower than Moore’s law and Kryder’s law, which is why bandwidth has historically been such a limiting factor, but at current speeds we can do almost everything we want to and 5G is expected around 2020.

Kaku’s Caveman Law:  Now that we have eradicated most technical limits to everyday use, the most important law to pay attention to is what Michio Kaku calls the “caveman law”, which can be stated as follows:

Whenever there is a conflict between modern technology and the desires or our primitive ancestors, these primitive desires win each time.

It is this last law, riding the wave of the previous three, that will drive the next decade of technology.  Our devices will become not only vastly more powerful, but also more natural and eventually disappear altogether.  Effective computing will become less dependent on expertise and more a function of desire.

 

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(Fast) eine richtige Rezension

Eine richtige Rezension werde das nicht, schrieb Max Urchs seinem Beinah-Namensvetter Ossi einleitend zu seinem Text über unser neues Buch „Digitale Aufklärung – Warum uns das Internet klüger macht“. Der hauptamtliche Philosoph, der unter anderem an der EBS (European Business School) in Wiesbaden lehrt, ist aber mit Ossi weder verwandt noch verschwägert. Nur geistig ist eine gewisse Verwandtschaft zu erkennen, wie seine Fast-Rezension zeigt, die ich hier gerne wiederhole:

Ihr habt ein wunderbares Buch
geschrieben, es liest sich runter wie ein Krimi und
hinterher schwirrt einem der Kopf von den vielen neuen
Ideen, die man beim Lesen aufgeschnappt hat. Ich bin froh,
Dich zu kennen, sonst hätte ich das Buch vielleicht erst
viel später gefunden. Also nochmal: Gratulation, toll
gemacht.

Ich merke schon, so geht es nun auch nicht. Stimmt zwar
alles, was ich geschrieben habe. Nur wird es dem Buch
nicht gerecht. Es ist ja kein Krimi. Es ist ein
philosophisches Buch. So habe ich es dem Frankfurter
Buchhändler gesagt, der es bei „Ratgeber in Rechtsfragen“
eingeordnet hatte. Weiterlesen

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