Technik verkaufen, Teil 10: Abkürzungen und Akronyme

Publiziert am 15. Juli 2013 von Tim Cole

Ja, Sie sollten sich als Verkäufer kurz fassen. Aber bitte nicht übertreiben: Abkürzungen sind schon in einem geschriebenen Text schrecklich. Gesprochen sind sie abscheulich. Und unhöflich sind sie auch. Abkürzungen haben in wissenschaftlichen Texten, Wörterbüchern oder Literaturzitaten noch einen Sinn, weil sie Platz sparen. Beim Sprechen stören sie eher, und der Zeitgewinn steht in keinem Verhältnis zu der Verwirrung, die Sie beim Zuhörer verursachen können.

Es gibt tatsächlich Leute, die „KaEmmHa“ sagen, wenn sie Stundenkilometer meinen, oder „EmmWeh“ für Megawatt. Gerade unter Technikern ist diese Unsitte sehr viel weiter verbreitet. Die einfachste Lösung des Problems besteht darin, die Abkürzung bei der ersten Verwendung in einem kleinen Nebensatz zu erklären („Unser neues OS, also das Betriebssystem, ist viel stabiler als das alte“). Ihr Zuhörer wird es Ihnen verzeihen oder sogar dankbar sein. Sie sind schließlich der Experte, nicht er.

Die Abkürzungswut hat sich vor allem im Internet-Zeitalter Bahn gebrochen, wo man früher unter dem Zwang, Bandbreite zu sparen, gerne darauf zurückgriff. Der sicher berühmteste ist das „@“, gesprochen „at“, das eigentlich die Abkürzung des lateinischen Wortes „ad“ („zu“, „nach“) ist und heute wesentlicher Bestandteil jeder E-Mail-Adresse ist. Doch das ist leider nur der Anfang. Manche Mails scheinen nur aus kryptischen Buchstabenkombinationen zu bestehen – „CU“ für „see you“, „F2F“ für „face to face“. Bedauerlicherweise haben manche von ihnen den Mediensprung in die gesprochene Sprache geschafft, wohl auch deshalb, weil manche es als chic empfinden, ihren Redefluss mit Begriffen wie „asap“ („as soon as possible“ – so schnell wie möglich) zu würzen. Bitte nicht! Weiterlesen →

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Die spinnen ja doch nicht, die Amis!

Publiziert am 12. Juli 2013 von Tim Cole

Ich muss mich bei meinen Landsleuten entschuldigen. Auf meiner Festplatte befindet sich ein halbfertiger Text, den ich geschrieben habe und in dem ich die tiefe Kluft zwischen Amerikanern und Europäern in Sachen staatlicher Beschnüffelung beklage. Europäer, so wollte ich argumentieren, halten Edward J. Snowdon, der den NSA-Skandal ins Rollen brachte, für einen Volkshelden, die Amerikaner halten ihn für einen Landesverräter. Und wenn man, wie ich, seine Informationen über die Reaktion in den USA auf PRISMgate weitgehend aus amerikanischen Tageszeitungsberichten bezieht, könnte man diesen Eindruck auch gewinnen. Sogar so ein Vorzeige-Liberaler wie Thomas Friedmann outete sich in einer Kolumne für die New York Times als Fan der NSA, weil er lieber seine Privatsphäre opfern als Opfer eines zweiten elften September werden wolle. Konservative Kommentatoren treibt der Gedanke an Staatsverrat dagegen regelrecht den Schaum an die Lippen. Der Politanalyst Ralph Peters forderte im stramm rechten Sender Fox News die Todesstrafe für Snowdon und für Bradly Manning, der hochgeheime Diplomatenpost an WikiLeaks verriet.

Man könnte sich also aus der Sicht eines aufgeklärten Europäers (zu denen ich mich hier ausnahmsweise dazu zählen möchte) den Kopf kratzen und zum Schluss kommen: „Die spinnen, die Amis“. Wenn nicht die Meinungsforscher von Quinnipiac in Connecticut gerade eine Studie herausgegeben hätten, die feststellt, dass 55 Prozent der Amerikaner  Snowdon für einen Helden halten. Konkret wurde gefragt, ob er ein Landesverräter oder ein „Whistle-blower“ sei. Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 9: Fremdwörter und Anglizismen

Publiziert am 8. Juli 2013 von Tim Cole

Wer in einem Gespräch mit Fremdwörtern um sich wirft, um zu zeigen, wie gebildet er doch ist, mutet seinen Zuhörer eine Menge zu.  Von streng fachlichen und/oder wissenschaftlichen Gesprächen einmal abgesehen sollten Sie mit Fremdwörtern, die nicht allgemein gebräuchlich sind, sparsam umgehen – nicht nur der deutschen Sprache, sondern vor allem der Verständlichkeit zuliebe.

Natürlich sind Fremdwörter ein unverzichtbarer Teil der deutschen Sprache. Sie kam auch früher nie ohne Fremdwörter aus, auch wenn das ein paar Ewiggestrige nicht wahrhaben wollen (zum Beispiel diejenigen, die im Dritten Reich „Fenster“ durch „Windloch“ und „Nase“ durch „Gesichtserker“ ersetzen wollten). Selbst die Redaktion des „Duden“ gibt zu, dass Fremdwörter gerade in der fachspezifischen Kommunikation vor allem dann nötig sind, wenn etwas mit deutschen Wörtern nur umständlich oder unvollkommen umschrieben werden kann, um eine Aussage stilistisch zu variieren oder den Satzbau zu straffen. Sie warnen aber auch: „Fragwürdig kann der Ge­brauch von Fremdwörtern dort werden, wo die Gefahr besteht, dass sie Verständigung und Verstehen erschweren.“ Weiterlesen →

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Ich, Löwe!

Publiziert am 7. Juli 2013 von Tim Cole

Jetzt ist es hochoffiziell: Seit heute bin ich wohlbestalltes Mitglied des Lions Club Nummer 22065 (Lungau) und habe damit das Recht, laut zu Brüllen, mit dem Zähnen zu fletschen und ansonsten faul in der Sonne herum zu liegen. während die Löwinnen auf die Jagd gehen.  So haben es jedenfalls die Löwen gemacht, die ich vor Jahren im Okawango-Nationalpark in Botswana beobachtet habe.

Warten wir mal ab…

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Verkaufen für Techniker, Teil 8: Fachausdrücke und Amtsdeutsch

Publiziert am 4. Juli 2013 von Tim Cole

Menschen, die ihre Sprache mit Fachchinesisch überladen, wollen häufig in Wahrheit gar nicht kommunizieren, sondern sich selbst darstellen, den anderen belehren oder ihn womöglich erniedrigen. Andere mögliche Gründe sind Inkompetenz,  schlichte Faulheit oder einfach sprachliche Schlamperei.

Beamte sind bekannt für ihre Fähigkeit, im Grunde recht einfache Vorgänge durch sprachliche Aufblähung so zu verklausulieren, dass ein „normaler“ Mensch nichts mehr versteht. Eines der schönsten Beispiele dafür stammt vom schwäbischen Schriftsteller Thaddaeus Troll, der einmal das Kindermärchen „Rotkäppchen“ ins Amtsdeutsche umgedichtet hat. Das klingt dann so: „Im Kinderfall unserer Stadtgemeinde ist eine hierorts wohnhafte, noch unbeschulte Minderjährige aktenkundig, welche durch ihre unübliche Kopfbekleidung gewohnheitsrechtlich Rotkäppchen genannt zu werden pflegt.“ Weiterlesen →

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Die Wiege des eCommerce

Publiziert am 30. Juni 2013 von Tim Cole
So fing es damals alles an!

So fing es damals alles an!

Der Erfolg hat bekanntlich viele Väter, aber wo die Wiege des Onlinehandels in Deutschland stand, kann ich ganz genau sagen: in Kiel!

Woher ich das weiß? Weil ich damals Chefredakteur eines winzigen Branchendienstes namens „Internet-Report war und dabei zufällig erfuhr, dass ein paar Studenten die Idee gehabt hatten, einen Webshop zu bauen. Zur Erinnerung: Ein Jahr zuvor, also 1992, hatte Tim Berners-Lee am Kernforschungszentrum CERN in Genf ein hypertext-basiertes Kommunikationssystem vorgestellt, das er „World Wide Web“ nannte. Und ein Jahr später hatte man am Informatiklehrstuhl der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel schon einen Web-Server – eines von einer Handvoll in Deutschland.

Gut, es gab damals natürlich schon Btx, und da wurde auch fleißig gehandelt. Aber das Web war etwas ganz Neues: Statt Pixelgrafiken gab es richtige Bilder und gestaltete Texte, per Hyperlink konnte man Mails versenden und überhaupt war die Welt im Web viel bunter und schöner. Das Projekt war schnell geboren, aber es gab ein Problem: Keiner der Studenten hatte etwas zu verkaufen. Aber einer von ihnen kam aus Oldenburg in Holstein, und dort gab es ein kleines Teegeschäft, das einem alten Mann namens Frank Franken gehörte. Das wäre doch was, sagten sich die jungen Internet-Pioniere: ein alter Tante-Emma-Laden im modernsten Kommunikationssystem, das es gibt.

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Totale Transparenz, oder: Alles ist öffentlich

Publiziert am 24. Juni 2013 von Tim Cole
Not just Big Brother - everybody's watching you!

Not just Big Brother - everybody's watching you!

Die Causa Snowdon und Prism-Leak sind ein weiterer Beweis dafür, dass unsere Vorstellung von Privatheit im Digitalzeitalter hoffungslos veraltet ist. Na und?

Wie viele Dinge, die jetzt dank digitaler Beschleunigung ins Wanken geraten, ist Privatheit im Prinzip ein Produkt der bürgerlichen Gesellschaft des 18ten und 19ten Jahrhunderts. Der vielzitierte „Rückzug ins Private“ ist ja im Grunde genommen auch erst seit dieser Zeit möglich, denn ein prägendes Merkmal des Bürgertums ist seine Fähigkeit, sich abzuschotten gegen Einflüsse von außen und in einem eigenen, oft realitätsfremden Biotop zu existieren: Glücklich ist, wer vergißt!

Mit der Ausnahme dieses relativ kurzen Zeitabschnitts hat der Mensch stets in dörflichen oder Stammesgemeinschaften gelebt, also in relativ kleinen, überschaubaren und starren Systemen. Im Dorf gibt es kein Privatleben. Im Dorf weiß jeder alles über jeden –aber man tut so, als wüsste man es nicht.

Privatheit ist nicht nur eine relativ neue Erfindung, sie ist auch eine ausgesprochen westliche Idee. In allen asiatischen Gesellschaften spielt sie so gut wie keine Rolle, weil man sie gar nicht kennt. Sie wäre in der Regel auch gar nicht praktisch durchsetzbar. Selbst in der bürgerlichen Mittelschicht Indiens leben mehrere Menschen auf allerengsten Raum, in Japan sind Zimmer in vielen Wohnhäusern nur durch verschiebbare Wände aus Papier voneinander getrennt. Jeder Versuch, sich hier „ins Private“ zurückzuziehen, wäre von vorne herein zu Scheitern verurteilt. Jeder weiß, dass er jederzeit und schlagartig Mittelpunkt einer kleinen Versammlung von Familienmitgliedern, Nachbarn, Freunden oder Wildfremden werden kann.

Totale Transparenz ist also in weiten Teilen der Welt bereits gelebte Realität. Wer Teil einer solchen Gesellschaft ist, lebt nach einem ganz bestimmten moralischen Kodex, nämlich: Rechne immer damit, dass  alles, was du tust, entweder bereits öffentlich ist oder es ganz schnell werden kann. Darauf muss der Einzelne sein eigenes Verhalten ausrichten. Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 7: Technobabel: Die Geheimsprache der Techniker

Publiziert am 24. Juni 2013 von Tim Cole

Bestimmte Gruppen und Branchen haben so ihre eigene Sprache. Denken Sie nur an die vielbeschworene Geheimsprache der Personalchefs, die sie in Zeugnissen verwenden, um einen neuen Arbeitgeber zu warnen, ohne dem Mitarbeiter ein offensichtlich schlechtes Zeugnis ausstellen zu müssen. „Hat sich stets bemüht“ bedeutet in Wirklichkeit „Totalversager“, „war bei den Kollegen sehr beliebt“ wird als „Klatschbase“ verstanden und „bewies viel Einfühlungsvermögen“ heißt, der Kerl hat es mit Kolleginnen getrieben.

Die meisten Manager und Politiker sind auch sehr gut darin, ihre wahren Absichten oder Meinungen hinter einer Sprachwand zu verbergen. Die Liste der Tricks reicht von leeren Worthülsen („unsere Gewinnsituation ist besser, als sie aussieht“) über Negativaussagen („unser Geschäftsführer wird nicht gefeuert“ – aber ob er da bleibt ist damit nicht gesagt…) bis zu falschen Rückschlüssen („die Gehaltserhöhungen fallen dieses Jahr kleiner aus weil sie nicht größer ausfallen können“).

In den technischen Berufen gibt es viele Geheimsprachen, zum Beispiel in der Computerbranche. Deshalb wünschen sich zum Beispiel Novell-Administratoren niemals einen guten Abend! „Abend“ ist in ihrem Jargon nämlich der Hinweis auf einen Systemabsturz („abnormal end“). Weiterlesen →

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Technik verkaufen, Teil 6: Voraussetzungsloses Verkaufen, oder die Kunst, verstanden zu werden

Publiziert am 17. Juni 2013 von Tim Cole

„Einen Satz verstehen, heißt, wissen was der Fall ist, wenn er wahr ist.“ Dieser Satz des österreichischen Sprachphilosophen Ludwig Wittgenstein (1889-1951) in seinem Hauptwerk, „Tractatus logico-philosophicus“, ist deswegen so lehrreich für das, was wir ‚Verstehen von Sätzen‘ nennen, weil sie zeigt, dass es zweierlei Voraussetzungen dieses Verstehens gibt: Sprache und Wahrheit. Sprachwissenschaftler behaupten, dass beide Voraussetzungen den gleichen Rang haben. Wir können zwar die Worte eines Satzes und mit ihnen seinen Sinn verstehen: Dann haben wir das verstanden, was der Satz aussagt. Wenn wir aber nicht wissen und entscheiden können, ob der Satz wahr oder falsch ist, haben wir nicht wirklich verstanden, was er bedeutet.

Von der Theorie schnell zurück zur Praxis: Um in einem Verkaufsgespräch einen Kunden zu überreden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, heißt, ihn davon zu überzeugen, dass er sie wirklich braucht. Er muss also dass, was ihm der Verkäufer sagt, als „wahr“ erkennen um zu verstehen, dass es in seinem Sinne ist, den Kaufvertrag zu unterschreiben. Verständlichkeit im Sinne Wittgensteins ist also die Voraussetzung für erfolgreiches Verkaufen (auch wenn der große Gelehrte das sicher nicht so beabsichtigt hat). Weiterlesen →

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Verkaufen für Techniker, Teil 5: Der Ton macht die Musik

Publiziert am 14. Juni 2013 von Tim Cole

Dem Kunden zuhören und herausfinden, was er will, ist das eine. Doch irgendwann ist es an dem Verkäufer, die Initiative zu ergreifen und dem Kunden zu sagen, was er braucht und warum er sich gerade für das Produkt oder die Dienstleistung dieses Anbieters entscheiden sollte.

Doch im Leben kommt es oft nicht so sehr darauf an, was man sagt, sondern wie man es sagt. Und damit sind wir beim nächsten wichtigen Punkt angelangt: dem persönlichen Stil des Verkäufers.

Hier gilt es vor allem, möglichst schnell zu punkten – denn eine zweite Chance, einen guten ersten Eindruck zu machen, bekommt man nicht.

Denken Sie nur daran, wie oft Sie sich schon nach einem kurzen Telefongespräch ein Urteil über die betreffende Person gebildet haben (und oft genug hatten Sie sogar recht!). Erfahrene Personalberater behaupten, nach wenigen Minuten eines Gespräches bereits entscheidende Rückschlüsse über Wesen, Kompetenz und Eignung eines Kandidaten treffen zu können, alleine aufgrund von Tonfall, Ausdrucksweise und Körpersprache.

Umgekehrt sollten wir uns darüber klar sein, dass man uns selbst ständig genauso an solchen Äußerlichkeiten misst. Die meisten Menschen sind sorgsam darauf bedacht, das „Richtige“ zu sagen. Die wenigsten achten darauf, wie das Gesagte ankommt. Der amerikanische Psychologe und Verhaltensforscher Dr. Albert Mehrabian von der University of California behauptet sogar, die emotionellen Reaktionen, die ein Sprecher beim Zuhörer auslöst, gingen nur zu zwischen sieben und zehn Prozent auf das Gesagte zurück. 38 Prozent werden durch die Sprechart – Tonalität, Lautstärke, Aussprache, regionale Sprachfärbung – beeinflusst. 55 Prozent sind das Ergebnis von so genannten „nonverbalen Faktoren“, also Auftritt und Körpersprache.

Das ist der Grund, weshalb Spitzenmanager ebenso wie professionelle Verkäufer häufig sehr viel Aufwand für Sprachtraining und Kameraschulung treiben. Nichts setzt einem Sprecher so schonungslos den Spiegel vor wie die unerbittliche Linse der Videokamera. Ein erfahrener Trainer kann dem Kandidaten helfen, durch Änderung seines Tonfalls, seiner Aussprache, seiner Augen- und Handbewegungen, seiner Körperhaltung und sogar seiner Krawattenwahl den Eindruck, den er beim Reden auf sein Publikum macht, erheblich zu seinen Gunsten zu beeinflussen.

Mit etwas gutem Willen, Ausdauer und einer fachgerechten Anleitung kann man also den Eindruck, den man beim Sprechen auf andere macht, steuern und verändern. Weiterlesen →

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